Šta Salesforce radi drugačije od ostalih sales i marketing alata?

Salesforce za prodaju i marketing razlikuje se od većine klasičnih alata po tome što marketing signale, prodajne podatke, customer context i AI povezuje u okviru iste platforme. To znači da informacije o interesovanju kupca ne moraju da ostanu u jednom sistemu dok prodaja radi u drugom.

Kupac može da otvori newsletter, poseti stranicu određenog proizvoda, pročita case study i vrati se na sajt nekoliko dana kasnije.

Marketing vidi engagement.

Prodaja možda već ima otvoren opportunity.

Ali da li prodavac u tom trenutku zna da se interesovanje ponovo pojavilo?

Kod Salesforce-a je upravo ta povezanost jedna od glavnih razlika.

Kada interesovanje kupca postaje signal prodaji?

Za B2B prodaju vreme često pravi veliku razliku.

Ako se potencijalni klijent posle nekoliko nedelja ili meseci ponovo zainteresuje za određeno rešenje, korisno je da prodajni tim to zna dok je interesovanje još aktuelno.

Salesforce Data 360 povezuje podatke i customer signale iz različitih izvora i omogućava da se objedinjeni podaci aktiviraju kroz prodajne, marketing i druge procese.

U praksi to može da izgleda ovako:

• kontakt otvara novu kampanju,
• vraća se na vaš sajt,
• čita sadržaj vezan za određeno rešenje,
• nekoliko puta posećuje istu stranicu,
• već postoji u CRM-u kao lead, kontakt ili otvorena prodajna prilika.

Takva aktivnost više ne mora da ostane samo podatak u marketing izveštaju.

Može da postane signal prodaji da je vreme za novu akciju.

U sistemima gde su marketing automation, CRM i web analitika odvojeni, ovakvi podaci često prolaze kroz više integracija i sinhronizacija pre nego što stignu do osobe kojoj su potrebni.

Kod Salesforce-a prodaja i marketing mogu da rade nad istim customer kontekstom.

Prodaja i marketing ne moraju da imaju dve verzije istog kupca

Jedan od čestih problema u većim kompanijama nije nedostatak podataka.

Podataka ima mnogo, ali su raspoređeni kroz različite sisteme.

Marketing zna:

• koje kampanje je osoba otvorila,
• koji sadržaj je preuzela,
• na koje poruke reaguje.

Prodaja zna:

• ko je kontakt osoba,
• šta je tema razgovora,
• koja prilika je otvorena,
• u kojoj fazi je prodajni proces.

Customer service možda ima treći set informacija, dok ERP zna šta je kupac već naručio, platio ili koristi.

Salesforce za prodaju i marketing omogućava da se ti podaci povežu u širi profil kupca i koriste kroz različite poslovne funkcije.

Salesforce Data 360 može da objedini podatke o prodaji iz više Salesforce okruženja, web sajta, ERP sistema, data lake-ova i drugih izvora u jedinstvene profile kupaca i prodajnih prilika. Pogledajte kako Salesforce povezuje sales podatke kroz Data 360.

To otvara vrlo konkretne scenarije.

Marketing može da prilagodi komunikaciju ako zna da je prodaja već u završnoj fazi pregovora.

Prodaja može da vidi da postojeći klijent pokazuje interesovanje za dodatni proizvod ili uslugu.

Servis može da ima kontekst prethodnih prodajnih razgovora.

Rezultat je manje situacija u kojima kupac mora ponovo da objašnjava ko je, šta mu treba i šta se već dogodilo.

Ako želite širu sliku toga kako Salesforce funkcioniše kao centralna tačka poslovnih podataka i procesa, pročitajte i naš tekst Salesforce kao osnova povezanog i predvidivog poslovanja.

AI ima veću vrednost kada zna kontekst kupca

Danas gotovo svaki ozbiljniji sales ili marketing alat nudi neku vrstu AI funkcionalnosti.

Zato više nije naročito korisno pitati samo da li alat „ima AI“.

Važnije je: nad kojim podacima AI radi i šta nakon toga može da uradi?

U Salesforce ekosistemu Agentforce može da koristi CRM i customer podatke kao kontekst za preporuke, odgovore i akcije.

U prodajnom procesu to može da znači pomoć pri:

• pripremi za sastanak,
• kvalifikaciji leadova,
• pisanju follow-up poruka,
• preporuci narednog koraka,
• ažuriranju aktivnosti,
• pripremi relevantnih informacija o kupcu.

Razlika je u tome što AI ne mora svaki put da počinje od praznog prompta.

Ako već postoji istorija odnosa sa kupcem, agent može da koristi taj kontekst.

Zato AI nije samo alat za generisanje teksta, već može da postane deo samog sales procesa.

Salesforce za prodaju i marketing menja i način komunikacije sa kupcem

Klasična marketing automatizacija uglavnom je jednosmerna.

Kompanija šalje email.

Kupac ga otvara.

Klikne.

Dolazi na landing page.

Popunjava formu.

Kod nove generacije Salesforce marketing rešenja ovaj model postaje fleksibilniji.

Agentforce Marketing povezuje podatke, AI, automatizaciju i engagement u okviru iste platforme, a Salesforce posebno ističe mogućnost pretvaranja jednosmernih kanala u dvosmerne razgovore.

Kupac može da odgovori na poruku, dok AI agent koristi postojeći customer kontekst da bi nastavio komunikaciju ili je prosledio odgovarajućem timu.

To znači da marketing poruka više ne mora da bude samo put ka sledećem kliku.

Može da postane početak razgovora.

Za kompanije sa dužim B2B prodajnim ciklusima to je posebno važno, jer kupac kroz proces često komunicira sa više timova i kroz više kanala.

Segmentacija može da prati ponašanje kupca

Kod klasičnih kampanja segment često predstavlja listu ljudi koja je napravljena u određenom trenutku.

Ali ponašanje kupca se menja.

Neko ko je juče čitao samo edukativni sadržaj danas može da istražuje konkretno rešenje, case study ili demo.

Ako sistem registruje te promene, publika može da se prilagodi novom customer intentu.

To znači da osoba ne mora da nastavi da dobija istu nurture komunikaciju ako je već pokazala ozbiljniji nivo interesovanja.

Za marketing tim je to preciznija segmentacija.

Za prodaju je to bolji signal.

Za kupca je relevantnija komunikacija.

Da li isto mogu i drugi sales i marketing alati?

Mnoge od ovih funkcionalnosti pojedinačno postoje i u drugim alatima.

Postoje veoma kvalitetna rešenja za:

• marketing automatizaciju,
• sales engagement,
• CRM,
• analitiku,
• CDP,
• email marketing,
• AI,
• customer service.

Zato Salesforce ne treba posmatrati kao platformu koja jedina poseduje određenu funkcionalnost.

Razlika postaje vidljiva kada kompanija pokušava da poveže sve te funkcije u jedan proces.

Ako svaki deo customer journey-ja živi u drugom sistemu, potrebno je održavati integracije, sinhronizacije, modele podataka i prava pristupa između više platformi.

Sa Salesforce-om se veći deo tog procesa može graditi unutar istog ekosistema.

To je posebno važno za organizacije u kojima sales i marketing nisu mali timovi sa jednostavnim funnelom, već rade kroz više tržišta, poslovnih jedinica i sistema.

Kada Salesforce za prodaju i marketing ima najviše smisla?

Salesforce za prodaju i marketing ima najviše smisla kada kompanija ima kompleksniji customer journey.

Na primer, kada postoje:

• veći sales i marketing timovi,
• više kanala komunikacije,
• veliki broj leadova i customer touchpointa,
• duži B2B prodajni ciklus,
• CRM, ERP i drugi poslovni sistemi koje treba povezati,
• više tržišta ili poslovnih jedinica,
• potreba da marketing i prodaja rade nad istim podacima,
• AI koji treba da koristi stvarni poslovni kontekst.

Ako kompanija ima nekoliko prodavaca, jednostavan funnel i ograničen broj kontakata, ovakav nivo platforme možda neće biti potreban.

Ali kako raste kompleksnost procesa, vrednost integrisanog pristupa postaje mnogo vidljivija.

Kupac je još na sajtu. Da li prodaja već zna da je zainteresovan?

Tu se možda najjednostavnije vidi šta Salesforce radi drugačije.

Marketing registruje signal.

Podaci ga povezuju sa postojećim kupcem.

Prodaja vidi istoriju odnosa.

AI može da pomogne u izboru naredne akcije.

I sve to može da se dogodi dok je interesovanje još aktuelno.

Upravo zato Salesforce za prodaju i marketing nije samo pitanje broja funkcionalnosti.

Njegova najveća vrednost je u tome što prodaja, marketing, customer podaci i AI mogu da rade kao deo jednog povezanog procesa.

Ako želite da vidite kako bi takav model mogao da izgleda u vašoj kompaniji, pogledajte našu uslugu Salesforce implementacije i integracije i razgovarajte sa našim timom o povezivanju vaših prodajnih, marketing i poslovnih podataka.